Задать вопрос эксперту

    Переговоры с В2В-клиентами

    «Техники эффективных переговоров с В2В-клиентами»

    Результат:

    –  Внутренняя готовность к проведению переговоров в  сложных высококонкурентных условиях

    –  Технологии распознавания манипулирования и методики ведения переговоров в жестких рамках

    –  Навыки  эффективного противодействия скрытому влиянию, психологическому давлению

    Распределение времени в структуре тренинга

    (формула эффективности):

    Продолжительность тренинга: 2 дня

    Что получат участники?

    1. Логическую систему, комплекс прикладных инструментов, позволяющих перехватывать управление в сложных переговорах и при необходимости манипулировать партнером по переговорам
    2. Техники противостояния встречным манипуляциям
    3. Четкое и структурированное понимание процесса переговоров
    4. Овладеют навыками управления и переключения переговоров в русло конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера.

    Основные кейсы для данной программы (детали кейса, цифры и вводные уточняются у Заказчика обучения):

    Кейс 1.1.

    Клиент с интересом знакомится с нашей продукцией, но по окончанию презентации выдвигает следующие возражения: компания уже работает с аналогичной продукцией конкурентов –удивите нас коммерческими условиями!

    Или та же ситуация «ценовые качели»-когда закупщики пытается столкнуть в ценовом демпинге нескольких поставщиков.

    Кейс 1.2.

    Хозяйство в основном закупает удобрения в низком ценовом сегменте, поэтому наше предложение вызывает у закупщика ассоциацию с премиальным продуктом, и его обоснование в неправильном ценообразовании (Дайте скидку!) т.к. наша цена выходит из его бюджета.

    Кейс 1.3.

    Достигнута договоренность с клиентом на начало работы: но в последний момент (когда все казалось бы уже обсудили и дали финальные условия) начинают требовать и говорить что стартовые условия не соответствуют их возможностям.

    Или начинается давление сроками, объемами, разрывом отношений-когда закупщик угрожает условиями, чтобы получить лучшую цену, по жестко закрепленным позициями объемам.

    Кейс 1.4.

    Техника прощупывания ценового дна- когда закупщик организовывает ситуацию таким образом (завышение объемов закупки, блеф, шантаж, копии накладных и коммерческих предложений от конкурентов) что менеджер отдела продаж показывает самую низкую цену или цену входа). Это позволяет закупщику торговаться не сверху-требуя скидку, а снизу, от ценового дна, что дает ему преимущества.

    Кейс 1.5.

    Договор подписан, в течение рабочего года (при нескольких плановых отгрузках) закупщик приглашает на встречу и начинает настойчиво требовать дополнительную скидку или повышение ретробонуса на 2%, обосновывая это тем, что –-недопоставки, искусственные срывы приемки, претензии по качеству, не получил планируемого повышения урожайности и т.д. Его основное требование, что он не получил планируемую валовую прибыль. Давление – снижение объемов закупки, разрыв отношений.

    Программа

     

    Этапы

     

    Содержание

     

    Методы

     

    Результаты

     

    Введение в тренинг

    • Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге
    • Правила работы на тренинге
    • Выявление приоритетов участников
    • Основное внимание уделяется специфике работы Компании.
    Мозговой штурм

    Сообщения тренера

    Индивидуальные выступления

    • Подготовка группы к эффективной работе в тренинге
    • Запуск групповой динамики
    • Выявление и объективация наличия и состояния навыка проведения презентации у участников тренинга
    • Формирование базовых понятий
     

    Подготовка к переговорам

     

    • Определение собственной позиции
    • Постановка  целей
    • Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы,
    • Основные направления внимания заказчика
    • Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах
    • Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка
    • Определение и выбор стратегии
     

    Проработка схем построения технологий

     

    Демонстрационные упражнения на применение технологий общения в переговорах

     

    Моделирование ситуаций

     

    • Понимание того, что такое переговоры, единое «информационное поле» у всех участников
    • Просчет возможных сценариев, позиций, приемов
    • Осознание технологии влияния «человеческого фактора»
    Цели и стратегии  переговоров

     

    • Разработка технического задания на переговоры: цены, продуктовая матрица, размер скидок, возможные ретробонусы,  гарантии, дополнительные условия, предполагаемые объемы
    • Постановка целей переговоров и определение условий их   достижения:
    • Основные цели сотрудников на переговорах, SMARTизация целей
    • Пункты и условия возможные для обсуждения
    • Составление переговорной матрицы
    • Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.
    • Что конкретно предполагается сделать?
    • Что может помешать?
    • Сценарные вопросы переговоров
     

     

    Ролевые игры

     

    Работа с раздаточным материалом

     

    Видеоанализ

     

    Мини-лекции и групповые обсуждения

     

     

    • Отработка навыка подготовки к переговорам по технологии составления переговорной матрицы

     

    • Понимание важности этапа подготовки

     

     

     

    • Подготовка готовых сценариев для использования в работе

     

     

    Вступление в контакт

    • Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт
    • Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров
    • Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров
    Ролевые игры

    Работа с раздаточным материалом

    Видеоанализ

    Мини-лекции и групповые обсуждения

    • Создание правил по установлению контакта и культуры общению с клиентом

     

    • Создание списка фраз, которые можно использовать в начале переговоров

     

    • Обсуждение сложных ситуаций, наработка вариантов выхода из них
     

    Определение истинных мотивов клиента

    • Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов
    • Опросная система SPIN
    • Логическая последовательность вопросов
    Отработка техник задавания вопросов

    Видеоанализ

    Работа в парах

    Мини-лекция по опросным системам

    Отработка техник

     

    • Навыки подстройки под клиента
    • Усиление своей позиции на переговорах
    • Навыки построения вопросов
    • Умение выяснить истинные потребности клиента
     

    Презентация своих предложений

    • Правила и методы  аргументации в переговорах
    • Три вида презентаций
    • Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации.
    • Техника работы с убеждениями
    Работа в парах

    Мини-лекция

    Ролевые игры

    • Навык работы с убеждениями
    • Способность перевести повествовательную презентацию в вопросы, отвечая на которые, клиент сам придет к выводу о необходимости совершения покупки.
    • Способность сознательно управлять беседой, “вести” клиента с помощью вопросов
    • Навык презентовать клиенту именно пользу, а не свойства товара

     

     

     

     

    Управление переговорами
    • Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы
    • Позиция компромисса
    • Позиция торга
    • Позиция логики, аргументации
    • Эмоциональная позиция
    • Позиция давления
    • Позиционный торг и примирение интересов
    Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиентов в процессе продажи

    Мини-лекции

    Ролевые игры

    Работа с раздаточным материалом

    Работа в парах

    • Способность применять принципы влияния в процессе продажи, как усаливающие моменты
    • Виды схем манипулирования под общим «потоком» разговора
    • Умение отслеживать и пресекать манипуляции по отношению к себе
    Этапы переговоров

     

    • Подготовка и планирование
    • Начало переговоров
    • Этап тестирования
    • Движение в сторону уступок
    • Завершение переговоров и достижение договоренностей

     

     

    Ролевая игра

     

    Работа с раздаточным материалом

     

     

    • Отработка ведения переговоров по заданному сценарию
    • Умение «видеть» следующие шаги переговоров и управлять ходом переговорного процесса
     

    Завершение переговоров

    • Завершающие фразы
    • Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
    • Получение «ДА» клиента
    • Подведение итогов
    • Заключение договора

     

     

    Соревнования на лучший вариант завершения переговоров

     

    Групповая дискуссия

    • Наработанные варианты завершения переговоров
    • Умение красиво и с достоинством, завершать продажу.
    • Эффективное подведение черты под презентацией.

     

     

    Выход из контакта

    • Выход из контакта с максимальной пользой.
    • Выход при неудачном завершении продажи – “Якорь” на рекомендации или на следующую встречу.
    Ролевая игра

    Групповое обсуждение

    • Умение довести клиента до реализации договоренностей.

     

    • Умение извлечь максимальную выгоду из ситуации  несостоявшейся сделки.
     

    Завершение тренинга

    • Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников
    • Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов
    Работа по кругу

    Индивидуальные сообщения

    Обсуждение в группе

    Индивидуальные рекомендации участникам

    • Создание настроя на работу
    • Закрепление договоренности об использовании новых техник на практике
    Вопрос тренеру