«Техники эффективных переговоров с В2В-клиентами»
Результат:
– Внутренняя готовность к проведению переговоров в сложных высококонкурентных условиях
– Технологии распознавания манипулирования и методики ведения переговоров в жестких рамках
– Навыки эффективного противодействия скрытому влиянию, психологическому давлению
Распределение времени в структуре тренинга
(формула эффективности):
- 10% теоретический материал
- 60% упражнения, кейс-стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов
- 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.
Продолжительность тренинга: 2 дня
Что получат участники?
- Логическую систему, комплекс прикладных инструментов, позволяющих перехватывать управление в сложных переговорах и при необходимости манипулировать партнером по переговорам
- Техники противостояния встречным манипуляциям
- Четкое и структурированное понимание процесса переговоров
- Овладеют навыками управления и переключения переговоров в русло конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера.
Основные кейсы для данной программы (детали кейса, цифры и вводные уточняются у Заказчика обучения):
Кейс 1.1.
Клиент с интересом знакомится с нашей продукцией, но по окончанию презентации выдвигает следующие возражения: компания уже работает с аналогичной продукцией конкурентов –удивите нас коммерческими условиями!
Или та же ситуация «ценовые качели»-когда закупщики пытается столкнуть в ценовом демпинге нескольких поставщиков.
Кейс 1.2.
Хозяйство в основном закупает удобрения в низком ценовом сегменте, поэтому наше предложение вызывает у закупщика ассоциацию с премиальным продуктом, и его обоснование в неправильном ценообразовании (Дайте скидку!) т.к. наша цена выходит из его бюджета.
Кейс 1.3.
Достигнута договоренность с клиентом на начало работы: но в последний момент (когда все казалось бы уже обсудили и дали финальные условия) начинают требовать и говорить что стартовые условия не соответствуют их возможностям.
Или начинается давление сроками, объемами, разрывом отношений-когда закупщик угрожает условиями, чтобы получить лучшую цену, по жестко закрепленным позициями объемам.
Кейс 1.4.
Техника прощупывания ценового дна- когда закупщик организовывает ситуацию таким образом (завышение объемов закупки, блеф, шантаж, копии накладных и коммерческих предложений от конкурентов) что менеджер отдела продаж показывает самую низкую цену или цену входа). Это позволяет закупщику торговаться не сверху-требуя скидку, а снизу, от ценового дна, что дает ему преимущества.
Кейс 1.5.
Договор подписан, в течение рабочего года (при нескольких плановых отгрузках) закупщик приглашает на встречу и начинает настойчиво требовать дополнительную скидку или повышение ретробонуса на 2%, обосновывая это тем, что –-недопоставки, искусственные срывы приемки, претензии по качеству, не получил планируемого повышения урожайности и т.д. Его основное требование, что он не получил планируемую валовую прибыль. Давление – снижение объемов закупки, разрыв отношений.
Программа
|
Этапы |
Содержание |
Методы |
Результаты |
|
Введение в тренинг |
- Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге
- Правила работы на тренинге
- Выявление приоритетов участников
- Основное внимание уделяется специфике работы Компании.
|
Мозговой штурм
Сообщения тренера
Индивидуальные выступления |
- Подготовка группы к эффективной работе в тренинге
- Запуск групповой динамики
- Выявление и объективация наличия и состояния навыка проведения презентации у участников тренинга
- Формирование базовых понятий
|
|
Подготовка к переговорам
|
- Определение собственной позиции
- Постановка целей
- Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы,
- Основные направления внимания заказчика
- Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах
- Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка
- Определение и выбор стратегии
|
Проработка схем построения технологий
Демонстрационные упражнения на применение технологий общения в переговорах
Моделирование ситуаций |
- Понимание того, что такое переговоры, единое «информационное поле» у всех участников
- Просчет возможных сценариев, позиций, приемов
- Осознание технологии влияния «человеческого фактора»
|
| Цели и стратегии переговоров
|
- Разработка технического задания на переговоры: цены, продуктовая матрица, размер скидок, возможные ретробонусы, гарантии, дополнительные условия, предполагаемые объемы
- Постановка целей переговоров и определение условий их достижения:
- Основные цели сотрудников на переговорах, SMARTизация целей
- Пункты и условия возможные для обсуждения
- Составление переговорной матрицы
- Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.
- Что конкретно предполагается сделать?
- Что может помешать?
- Сценарные вопросы переговоров
|
Ролевые игры
Работа с раздаточным материалом
Видеоанализ
Мини-лекции и групповые обсуждения |
- Отработка навыка подготовки к переговорам по технологии составления переговорной матрицы
- Понимание важности этапа подготовки
- Подготовка готовых сценариев для использования в работе
|
|
Вступление в контакт |
- Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт
- Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров
- Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров
|
Ролевые игры
Работа с раздаточным материалом
Видеоанализ
Мини-лекции и групповые обсуждения |
- Создание правил по установлению контакта и культуры общению с клиентом
- Создание списка фраз, которые можно использовать в начале переговоров
- Обсуждение сложных ситуаций, наработка вариантов выхода из них
|
|
Определение истинных мотивов клиента |
- Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов
- Опросная система SPIN
- Логическая последовательность вопросов
|
Отработка техник задавания вопросов
Видеоанализ
Работа в парах
Мини-лекция по опросным системам
Отработка техник
|
- Навыки подстройки под клиента
- Усиление своей позиции на переговорах
- Навыки построения вопросов
- Умение выяснить истинные потребности клиента
|
|
Презентация своих предложений |
- Правила и методы аргументации в переговорах
- Три вида презентаций
- Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации.
- Техника работы с убеждениями
|
Работа в парах
Мини-лекция
Ролевые игры |
- Навык работы с убеждениями
- Способность перевести повествовательную презентацию в вопросы, отвечая на которые, клиент сам придет к выводу о необходимости совершения покупки.
- Способность сознательно управлять беседой, “вести” клиента с помощью вопросов
- Навык презентовать клиенту именно пользу, а не свойства товара
|
| Управление переговорами |
- Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы
- Позиция компромисса
- Позиция торга
- Позиция логики, аргументации
- Эмоциональная позиция
- Позиция давления
- Позиционный торг и примирение интересов
|
Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиентов в процессе продажи
Мини-лекции
Ролевые игры
Работа с раздаточным материалом
Работа в парах |
- Способность применять принципы влияния в процессе продажи, как усаливающие моменты
- Виды схем манипулирования под общим «потоком» разговора
- Умение отслеживать и пресекать манипуляции по отношению к себе
|
| Этапы переговоров
|
- Подготовка и планирование
- Начало переговоров
- Этап тестирования
- Движение в сторону уступок
- Завершение переговоров и достижение договоренностей
|
Ролевая игра
Работа с раздаточным материалом
|
- Отработка ведения переговоров по заданному сценарию
- Умение «видеть» следующие шаги переговоров и управлять ходом переговорного процесса
|
|
Завершение переговоров |
- Завершающие фразы
- Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
- Получение «ДА» клиента
- Подведение итогов
- Заключение договора
|
Соревнования на лучший вариант завершения переговоров
Групповая дискуссия |
- Наработанные варианты завершения переговоров
- Умение красиво и с достоинством, завершать продажу.
- Эффективное подведение черты под презентацией.
|
|
Выход из контакта |
- Выход из контакта с максимальной пользой.
- Выход при неудачном завершении продажи – “Якорь” на рекомендации или на следующую встречу.
|
Ролевая игра
Групповое обсуждение |
- Умение довести клиента до реализации договоренностей.
- Умение извлечь максимальную выгоду из ситуации несостоявшейся сделки.
|
|
Завершение тренинга |
- Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников
- Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов
|
Работа по кругу
Индивидуальные сообщения
Обсуждение в группе
Индивидуальные рекомендации участникам |
- Создание настроя на работу
- Закрепление договоренности об использовании новых техник на практике
|