Проект «Обучения и развития В2В-отдела»
Цели проекта
1.Выполнение объема продаж в разрезе-план по прибыли, по объему, по клиентам
2.Увеличение конверсии при общении с клиентами (новым, из базы CRM)
3.Увеличение среднего чека по клиентам up-sell и cross-sell
Программа работы модульная, в некоторых блоках отрабатываем только навыки –продаж/переговоров, в некоторых смешанные задания- по орг структуре и навыкам.
Домашние задания на подготовку и внедрение-в электронном формате, в облачном сервисе.
Длительность программы с частотой занятий по 1 модулю в неделю для менеджеров, количество модулей обсуждается.
Форма on-line работы:
Тренинг разделен на отдельные модули (по 2-2.5 часа), законченные по смыслу и отрабатываем навыкам
первый час модуля:
- обсуждение внедрения и применения, разбор домашнего задания
- Общее обсуждение опыта участников или разбор решения проблемной ситуации
- Мини-лекция со слайдами, видео, визуализацией на доске
- Практическое задание на закрепление теории
второй час модуля:
- Персональная работа с конкретными рабочими кейсами и ситуациями, взятыми из рабочей практики
- Отработка чек-листа, с наблюдателем, персональная обратная связь от тренера
- Обсуждение опыта участников и разбор кейса
- Домашнее задание на внедрение
- каждые 7-10 минут обязательно смена формы активности (индивидуальный опрос, «аквариум», аудио/видеокейс, практикум – самоанализ, проблемная ситуация, упражнение на активацию сознания)
- при работе с группой тренер сам вызывает участников на активность: адресное обращение, если человек в течение 5 секунд не отвечает, то слово передается другому участнику
- ведется учет всех включений участников в активное обсуждение, участие в кейсах. За каждый модуль каждый участник должен быть включен в мини – диалог не менее 5 – 7 раз.
- группа до 12 человек
| Модуль |
Результат |
| Сценарий разговора с новым лидом_1
-квалификация,
-выход на ЛПР,
-снятие потребностей,
-следующий ход
– Назначение встречи целевым клиентам
– Договорённость на выставление КП
2- 2.5 часа |
– Готовый скрипт по работе с холодным клиентом
-Возможность повышать конверсию звонков
– Ответы на типичные возражения
|
| Сценарий разговора с новым лидом_2
– Разбор домашнего задания, прослушка скриптов
– Назначение встречи целевым клиентам
– Работа с возражениями
2- 2.5 часа |
– Готовый скрипт по назначению встреч целевым клиентам
-Возможность повышать конверсию звонков
– Ответы на типичные возражения
|
| Сценарий разговора с новым лидом после выставления КП
– 5 причин позвонить
– презентация,
– отработка возражений,
– следующий ход-дожим
– Разбор домашнего задания, прослушка скриптов
– Работа с возражениями
2- 2.5 часа |
– Готовый скрипт по работе с неработающим клиентом
-Возможность повышать конверсию звонков
– Ответы на типичные возражения и дожим на заявку
|
|
Сценарий встречи с новым клиентом из вашей базы (актуализация, причины позвонить, презентация кросс-услуг, следующий ход-дожим)
2-4 часа (зависит от уровня менеджеров)
|
– Готовый сценарий встречи с неработающим клиентом
-Возможность повышать конверсию звонков
– Ответы на типичные возражения
|