ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ
СОВРЕМЕННЫЕ НАВЫКИ ПЕРЕГОВОРОВ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ
Данная программа разработана с учетом современных реалий, когда крупные торговые сети уходят от обсуждения валовой прибыли , наценки, размера ретробоноса -а начинают использовать элементы давления и жёстких переговоров для получения своей Плановой Маржи.
Чтобы выйти на конструктивный уровень общения с байером сети от современных КАМов требуются навыки перевода отношения с торговой сетью с 3 уровня Увеличение Валовой Прибыли на 4 уровень Вклад в увеличении Маржи сети.
Для этого требуется доскональное понимание схемы расчёта байером маржинальности контракта и всех элементов которые влияют на него. Так же важно научиться находить баланс между удовлетворением запроса байера по плановой марже, так и прибыли своей компании.
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА
- Улучшить навыки проведения жестких переговоров с крупными торговыми сетями.
- Изучить переговорные кейсы и варианты их решений.
- Научиться переключать оппонента из неконструктивного/жесткого поведения в партнерскую позицию и конструктивные переговоры
УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ
- Решать различные переговорные кейсы.
- Распознавать в переговорах скрипты, по которым работают байеры, и другие переговорные инструменты байеров, и эффективно противостоять им.
- Преодолевать неконструктивны возражения и предложения.
- Выстраивать бизнес-модели win-win и переводить переговоры в конструктивное русло.
- Определять нижнюю границу зоны торга байера – «дно», самые выгодные для вас условия.
- Использовать «матрицу переговоров» при подготовке.
- Проводить экспресс-анализ маржинальности и выручки во время переговоров.
- Защищать ценность своего продукта и услуг используя технику НАОС.
Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):
- 10% теоретический материал
- 60% упражнения, кейс-стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов
- 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.
Продолжительность тренинга: 2 дня
Программа тренинга
Содержание |
Методы |
Результаты |
- Определение техник жестких переговоров
- Основные техники манипуляций
- Инструменты переходов к конструктивным переговорам
|
Мозговой штурм – «Дать определение элементов жестких переговоров и привести примеры в переговорах»
Презентации наработок
Групповое обсуждение и формализация признаков, обсуждение рабочих кейсов |
- Формирование базовых понятий
- Возможность персонально почувствовать признаки жестких переговоров и манипуляций
- Условия и правила «жестких переговоров», когда они работают
|
Методы влияния на переговорах и перехвата инициативы
- Ищем точки нужды оппонента. Как увидеть скрытое? Спросить или пощупать?
- Матрица управления переговорами: создание и управление вариантами для достижения соглашения. Блеф: использовать нельзя забыть. Где поставить запятую?
- 2 режима работы в переговорах: конструктив и противодействие давлению
- Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов
|
Мини лекция-обсуждение техник Скрытого Влияния и Давления Проработка схем построения технологий
Демонстрационное упражнение на применение технологий общения в переговорах.
Кейс «Вы плохо продаетесь-будем выводить»
Видеоанализ с обсуждением этапов переговоров и техниками
Групповые обсуждения инструментов Скрытого Влияния и давления
Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиентов в процессе продажи
Кейс «Нужна компенсация за списание – и не меньше!»
Видеоанализ с обсуждением этапов переговоров и техниками
Групповые обсуждения инструментов Скрытого Влияния и давления
Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиентов в процессе продажи
|
- Обсуждение сложных ситуаций, наработка вариантов выхода из них
- Методы разрыва навязываемых поведенческих шаблонов
- Способность применять принципы влияния в процессе продажи, как усаливающие моменты
- Виды схем Скрытого Влияния под общим «потоком» разговора
- Умение отслеживать и пресекать методы Скрытого Влияния по отношению к себе
|
Эмоции в переговорах
- Как включают ваши эмоции и как этому противостоять.
- «Я управляю ситуацией, а не она мной!». Три способа управлять собой: воображение, тело, восприятие ситуации.
- Как сломать чужой сценарий и навязать свой?
- Добро пожаловать на эмоциональные качели! Добрый и злой полицейский в переговорах.
|
Кейс «Меня не устраивает маржа- увеличьте ретро!»
Видеоанализ с обсуждением этапов переговоров и техниками
Групповые обсуждения инструментов Скрытого Влияния и давления
Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиентов в процессе продажи
|
- Отработка ведения переговоров по заданному сценарию
- Умение «видеть» следующие шаги переговоров и управлять ходом переговорного процесса
|
Противостояние Скрытому Влиянию
- Алгоритм противостояния
- Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
- Навыки психологической самообороны
- Работа с агрессией
- «Психологический слом сопротивления-технология и инструментарии
|
Кейс «Торг по экономическим условиям»
В игровых примерах изучаются наиболее стандартные для федеральных торговых сетей приемы влияния и давления.
Кейсы Влияния и контр отработки в парах
Отрабатываются методы выявления приемов скрытого влияния, а также тактики мягкого и жесткого контрвоздействия. |
- Умение проводить свой эмоциональный мониторинг
- Понимание технологии работы влияния
- Готовые ответы на эмоциональные атаки
- Понимание механизма протекания сложных многоходовых переговоров: стандартные поведенческие реакции сторон, стратегии психологического
- Оценка собственных шаблонов поведения, и разработка индивидуального стиля позволяющего противодействовать некорректным тактикам в переговорах.
|
Задание на внедрение в работу
- Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников
- Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов
|
Работа по кругу
Индивидуальные сообщения
Обсуждение в группе
Индивидуальные рекомендации участникам |
- Создание настроя на работу
- Закрепление договоренности об использовании новых техник на практике
|