Задать вопрос эксперту

    Переговоры с Торговыми сетями

    ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ

    СОВРЕМЕННЫЕ НАВЫКИ ПЕРЕГОВОРОВ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

    Данная программа разработана с учетом современных реалий, когда крупные торговые сети уходят от обсуждения валовой прибыли , наценки, размера ретробоноса -а начинают использовать элементы давления и жёстких переговоров для получения своей Плановой Маржи.

    Чтобы выйти на конструктивный уровень общения с байером сети от современных КАМов требуются навыки перевода отношения с торговой сетью с 3 уровня Увеличение Валовой Прибыли  на  4 уровень Вклад в увеличении Маржи сети.

    Для этого требуется доскональное понимание схемы расчёта байером маржинальности контракта и всех элементов которые влияют на него. Так же важно научиться находить баланс между удовлетворением запроса байера по плановой марже,  так и прибыли своей компании.

     

    ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

     

     

    УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ

    1. Решать различные переговорные кейсы.
    2. Распознавать в переговорах скрипты, по которым работают байеры, и другие переговорные инструменты байеров, и эффективно противостоять им.
    3. Преодолевать неконструктивны возражения и предложения.
    4. Выстраивать бизнес-модели win-win и переводить переговоры в конструктивное русло.
    5. Определять нижнюю границу зоны торга байера – «дно», самые выгодные для вас условия.
    6. Использовать «матрицу переговоров» при подготовке.
    7. Проводить экспресс-анализ маржинальности и выручки во время переговоров.
    8. Защищать ценность своего продукта и услуг используя технику НАОС.

     

    Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

    Продолжительность тренинга: 2 дня

     

    Программа тренинга

    Содержание Методы Результаты
    • Определение техник жестких переговоров
    • Основные техники манипуляций
    • Инструменты переходов к конструктивным переговорам

     

    		 Мозговой штурм – «Дать определение элементов жестких переговоров и привести примеры в переговорах»

    Презентации наработок

    Групповое обсуждение и формализация признаков, обсуждение рабочих кейсов
    • Формирование базовых понятий
    • Возможность персонально почувствовать признаки жестких переговоров и манипуляций
    • Условия и правила «жестких переговоров», когда они работают
    Методы влияния на переговорах  и перехвата инициативы

    • Ищем точки нужды оппонента. Как увидеть скрытое? Спросить или пощупать?
    • Матрица управления переговорами: создание и управление вариантами для достижения соглашения. Блеф: использовать нельзя забыть. Где поставить запятую?
    • 2 режима работы в переговорах: конструктив и противодействие давлению
    • Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов
    		 Мини лекция-обсуждение техник Скрытого Влияния и Давления Проработка схем построения технологий

     

    Демонстрационное упражнение на применение технологий общения в переговорах.

    Кейс «Вы плохо продаетесь-будем выводить»

    Видеоанализ с обсуждением этапов переговоров и техниками

    Групповые обсуждения инструментов Скрытого Влияния и давления

    Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиентов в процессе продажи

     

    Кейс «Нужна компенсация за списание – и не меньше!»

    Видеоанализ с обсуждением этапов переговоров и техниками

    Групповые обсуждения инструментов Скрытого Влияния и давления

    Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиентов в процессе продажи

     

     

    		  

    • Обсуждение сложных ситуаций, наработка вариантов выхода из них
    • Методы разрыва навязываемых поведенческих шаблонов
    • Способность применять принципы влияния в процессе продажи, как усаливающие моменты
    • Виды схем Скрытого Влияния под общим «потоком» разговора
    • Умение отслеживать и пресекать методы Скрытого Влияния по отношению к себе
    Эмоции в переговорах

    • Как включают ваши эмоции и как этому противостоять.
    • «Я управляю ситуацией, а не она мной!». Три способа управлять собой: воображение, тело, восприятие ситуации.
    • Как сломать чужой сценарий и навязать свой?
    • Добро пожаловать на эмоциональные качели! Добрый и злой полицейский в переговорах.

     

    		  

    Кейс «Меня не устраивает маржа- увеличьте ретро!»

     

    Видеоанализ с обсуждением этапов переговоров и техниками

    Групповые обсуждения инструментов Скрытого Влияния и давления

    Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиентов в процессе продажи

     

    		  

    • Отработка ведения переговоров по заданному сценарию
    • Умение «видеть» следующие шаги переговоров и управлять ходом переговорного процесса
    Противостояние Скрытому Влиянию

    • Алгоритм противостояния
    • Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
    • Навыки психологической самообороны
    • Работа с агрессией
    • «Психологический слом сопротивления-технология и инструментарии
    		 Кейс «Торг по экономическим условиям»

     

    В игровых примерах изучаются наиболее стандартные для  федеральных торговых сетей приемы влияния и давления.

     

    Кейсы Влияния и контр отработки в парах

     

    Отрабатываются методы выявления приемов скрытого влияния, а также тактики мягкого и жесткого контрвоздействия.
    • Умение проводить свой эмоциональный мониторинг
    • Понимание технологии работы влияния
    • Готовые ответы на эмоциональные атаки
    • Понимание механизма протекания сложных многоходовых переговоров: стандартные поведенческие реакции сторон, стратегии психологического
    • Оценка собственных шаблонов поведения, и разработка индивидуального стиля позволяющего противодействовать некорректным тактикам в переговорах.
    Задание на внедрение в работу

    • Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников
    • Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов
    		 Работа по кругу

    Индивидуальные сообщения

    Обсуждение в группе

    Индивидуальные рекомендации участникам
    • Создание настроя на работу
    • Закрепление договоренности об использовании новых техник на практике
    Вопрос тренеру