За последние 2 года рынок изменился. Предложение смазочных материалов на 30% превышает спрос. Новые клиенты ждут скидок. Постоянные заказчики требуют изменения условий поставок в свою пользу. Нехватка опыта и знаний у менеджеров по продажам приводит к тому, что они не могут продать зайти к новому клиенту по базовой цене и вынуждены снижать наценку для постоянных покупателей. Планы продаж не выполняются, рентабельность низкая — менеджеры по продажам выгорают и уходят через несколько месяцев работы.
Тренер, который продавал масла и хорошо понимает специфику
Тренер, который продавал масла и хорошо понимает специфику
Тренер, который продавал масла и хорошо понимает специфику
Тренер, который продавал масла и хорошо понимает специфику
Тренинги экспертных продаж смазочных материалов
Обучите ваших менеджеров экспертным продажам!
После обучения им:
- станет много проще продавать смазочные материалы, через экспертность;
- сумеют раскрыть ценность вашей продукции на языке выгод клиента;
- смогут быстрее переключить клиента на нужный бренд и снять возражения.
Они легко смогут работать даже со сложными клиентами, и с премиальными смазочными материалами.
- Тренер – 27 лет в продажах, 15 лет в рынке СМ, аккредитован компанией «Газпром-СМ».
- Программа – учитывает все тонкости экспертных продаж смазочных материалов и особенности вашей компании.
- Результат – быстрый вход к новым клиентам - рост клиентской базы, повышение наценки и объемов продаж.
Среди клиентов:
Рынок требует новых подходов к продаже смазочных материалов
Рынок требует новых подходов. Клиенты ждут менеджеров-экспертов.
Конкуренты продолжат демпинговать — многие из них ничего больше не умеют.
Результаты после обучения
1Увеличение результативности менеджеров
-
При работе с новыми клиентами отгрузка по базовому прайс-листу происходит
после 2-3 встреч. Без демпинга. -
При работе с существующими клиентами средний чек увеличивается на 30%.
Даже при продаже сложных продуктов тяжелым клиентам.
За счет чего это происходит?
Рост профессионализма.
Менеджерам после обучения много легче раскрыть ценность и переключить клиента на нужный бренд, снять возражения, говорить с клиентами на одном языке. Без заумных технических терминов от МИЦ ГСМ. Они понимают, как читать паспорт масла и объяснить клиенту, почему именно ваше масло/смазка/СОЖ обеспечивает такие результаты.
Повышение активности.
У сотрудников сформировано умение продавать больше, чаще, дороже, раньше конкурентов. Увеличивается количество звонков, встреч с новыми клиентами.
2Рост клиентской базы
- База активно пополняется новыми клиентами. До 85% повышается конверсия назначения встреч по телефону холодным клиентам.
- Срок жизни существующих клиентов повышается. Увеличивается лояльность, уровень доверия к продавцам. Клиенты из разовых становятся постоянными.
За счет чего это происходит?
Знание интересов и болей клиентов.
В обучении досконально разбираем как работать и что важно при работе с разными сегментами: с СТО, с магазинами (торговыми точками), с автопарками индустрией, АТП. Менеджера даются конкретные схемы и практические навыки под каждый сегмент, что позволяет им объяснить, как использование вашей продукции повысит прибыль их бизнеса.
3Повышение эффективности отдела продаж
- Увеличение прибыли за счет смещения доли продаж с ГОСТов на премиальные продукты
- Снижение текучки в отделе продаж
За счет чего это происходит?
Знание интересов и болей клиентов.
Повышается эффективность работы отдела продаж. Не только каждого отдельно взятого сотрудника, а и отдела – как структурного подразделения компании. Выстраиваются и оттачиваются те процессы, с которыми раньше были сложности. Тренер дает четкие контрольные точки при длинных В2В-продажах, что позволяет быстро оценить руководителю в том числе и дистанционно, как продвигается сделка.
Снижается текучка в отделе продаж. После обучения и внедрения-менеджерам проще и понятнее весь цикл сделки В2В продаж. Доход продавцов растет, повышается их уверенность в себе. Они понимают свою ценность, видят результаты и остаются работать в компании. Потому что менеджеры умеют продавать выгоды использования ваших масел и услуги компании, опираясь не на цену, а на преимущества – как технические, так и экспертные.
4Повышение мотивации менеджеров по продажам по четырем ключевым направлениям:
- Вера в продукт Укрепление уверенности в ценности и преимуществах продукта.
- Вера в технологии и инструменты продаж Повышение доверия к используемым технологиям и инструментам продаж.
- Вера в профессию и компанию Формирование гордости и приверженности своей профессии и компании.
- Вера в собственный потенциал и результативность Укрепление уверенности в собственных силах и эффективности работы.
Играющий тренер —
более 16 лет в продажах смазочных материалов
Сергей Лосев более 16 лет проводит тренинги экспертных продаж смазочных материалов. В их основе лежит авторский метод продаж смазочных матераилов, который выработал сам и успешно применяет в продажах. Это значит, что программа адаптируется под вашу компанию – подбираются и отрабатываются кейсы, с которыми сталкиваются именно ваши менеджеры.
- С отличием Химико-технологический университет-специализация «Машины и аппараты химических производств»
- Бизнес-тренер, аккредитованный компанией «Газпромнефть-Смазочные Материалы» на обучение дилерской сети в РФ - 140 компаний
- Среди клиентов ведущие производители и дилеры смазочных материалов: Лукойл, ТНК-BP СМ, Castrol, Motul, Газпромнефть-СМ, Petro Canada, Kirei Chemical, Aimol
- Лучший тренер по SPIN-продажам 2012 года
- Провел более 1000 тренингов
- Тренирует как отделы продаж, так и отделы закупок, что позволяет отслеживать результативность разных техник продаж.
Ускоритель ваших продаж
Задача Сергея Лосева
Помочь выстроить экспертные продажи смазочных материалов. Его называют ускорителем продаж. Смотрите, что говорят клиенты о его тренингах.
отзывы клиентов
о тренинге
Отзывы руководителей:
Отзывы менеджеров, прошедших обучение:
Почему тренинги гарантируют увеличение продаж смазочных материалов?
Залог в сочетании многолетнего опыта продаж и 20 лет тренингового стажа Сергея Лосева и детальной проработки задач каждого клиента.
До обучения - программа глубоко кастомизируется под вас
Многие тренеры в качестве примеров используют анализ готовых ситуаций. Предполагается, что разбирая эти гипотетические примеры, менеджеры выработают необходимые навыки для работы с собственными заказчиками. Опыт показывает, что эффективность такого подхода невысока.
Поэтому Сергей Лосев придерживается совсем другого подхода. Он называется метод реальных ситуаций. Разрабатываются индивидуальные практические занятия на конкретных примерах участников. Учитывается текущая ситуация с клиентами и вашей товарной группой. На тренинге разбираются кейсы и их решения, аргументация и обоснование перехода на ваши масла для разных каналов сбыта СТО, АТП, В2В-индустрия, Розничные торговые точки, Торговые сети.
Например, как сместить свою долю продаж в сегменте В2В с «гостов» на премиальные продукты (полусинтетику, синтетику, масла с присадками и масла с высоким содержанием III и IV группы). Или как зайти с СОЖем которое дороже на 20-30% той жидкости, что сейчас используется на производстве клиента.
Для этого перед обучением Сергей:
- Выполняет анализ записей разговоров с клиентами и чек-листов личных встреч
- Проводит анкетирование участников, собирает ожидания, вопросы и информацию о сложных кейсах
- Готовит кейсы и прорабатывает их с руководителем отдела продаж - и сами кейсы, и их решение.
Обучение – 80% практика
80% тренинга – это практикум звонков и встреч с клиентами. Отрабатываются приемы, речевые модули и сценарии, к которым у клиентов еще не выработался шаблон поведения и привычка отвечать отказом. Эти приемы меняются каждый год, поэтому их нет в книгах и в арсенале других тренеров.
Участники в ходе тренинга готовят сценарии реальных переговоров, отрабатывают кейс в 2-3 вариантах, пропускают его через краш-тест. Чтобы быть готовыми уже на следующий день ехать к клиенту.
Передаются не разрозненные «фишки» и «лафхаки» , а система с подготовленными на несколько шагов сценариями и аргументацией на любой ответ оппонента. А простые и наглядные презентации, не оставляют равнодушными даже опытнейших продажников.
Сергей предлагает 3 формата обучения, чтобы вы могли выбрать наиболее удобное вам. Варианты отличаются наличием с разных опций:
- Контроль внедрения навыков в работу
- Аттестация и оценка сотрудников
- Формирования корпоративной книги продаж
- Обучения молодых сотрудников не знакомых с рынком СМ и доведение их до первых отгрузок
После обучения – внедрение под контролем тренера
После тренинга Сергей Лосев готовит обратную связь для руководителей и оценку переговорных навыков сотрудников.
Разрабатывает программу внедрения навыков в работу, этапы отработки и домашние задания на 1-2 месяца.
Нужны детали
и есть вопросы?
Давайте обсудим!
