В момент начала работы с новым клиентом, когда снимаю запрос, и четко прописываю задачу в формате Где сейчас- Куда хотим, обычно выделяю 3 типа заказов:
Для меня важна причина, которая побуждает заказать обучение:
1.Хорошо попродавали-тренинг как поощрение, но могут больше
2.Чувствую провисаем-можем больше или было больше
3.Ритуальный заказ тренинга –давно не учились, конец года, собираем региональных менеджеров в Мск.
Сложнее с вопросом «Как контролировать внедрение будем?», ведь к каждому тренингу я готовлюсь-слушаю как говорят/пишут менеджеры, разрабатываю кейсы под бизнес клиента.
К примеру такой кейс под продажу мин удобрений:
Вы директор небольшого хозяйства, у вас под засев- 900 Га, чернозем, 2х полый оборот земли
В этом году сеяли пшеницу-70% и овес, урожайность 10-12 ц\Га, планы на след год- планируете добавить ячмень.
Используете посевные комплексы и обычные сеялки СЗСы. МТЗ, КТЗ.
Сейчас закупаетесь в Цессс–Аммофос 10:46 -___руб /тонн , Селитра -___руб \т, цены с НДС, без доставки.
Объемы ежегодного потребления в Аммофос -50 тонн, Селитра – 10 тонн
Вы давно работаете, знаете, что все, что связано с финансовыми потоками – нужно контролировать самому, поэтому и с поставщиками общаетесь только сами. Времени на всё едва хватает, постоянно дергают то туда-то сюда, само ничего не делается да положиться особо не на кого, люди часто подводят, а вам нужен результат-гарантированный хороший урожай осенью, ну и чтобы цены на пшеницу не упали.
Сейчас на встречу приедет настойчивый менеджер (звонил вам уже несколько раз) с компании Новый Поставщик. Он вам уже присылал прайс, цены оказались немного выше, чем вы сейчас берете. К тому же поставка по предоплате, а вы планировали технику брать, а деньги за продукцию ещё не все пришли. Поэтому даже если он вам даст хорошую скидку процентов 10-15% от своего предложения, то ещё нужно подумать, есть ли смысл менять поставщика. И хотя у вас сейчас есть поставщик, но нет предела к совершенству, поэтому вы рассматриваете варианты. Менять поставщика или делить поставки на 2х поставщиков- решите на встрече.
За 16 лет постоянной работы бизнес-тренером разработал свои критерии квалификации клиента и понимание каких результатов можно достичь обучением.
В продажах по телефону (входящие/исходящие), назначение встреч, целевое действие (например получение Тех Задания), договориться о демонстрации и т.д. обязательно требую от клиента 2 вещи:
1) Запись всех звонков (с мобильных, городских, входящих, исходящих)
2) Наличие CRM-системы в которую автоматически заносятся звонки и формируются отчеты по воронкам продаж.
Если у клиента чего-то нет, либо обсуждаем четкие критерии и формируем задачу и он уходит делать, либо тренинг проводит другой тренер.
Поясню почему-любой тренинг –это инвестиция. Для компаний малого и среднего бизнеса-инвестиции считаются мах на 3-9 месяцев, часто год это уже много. Поэтому, если, проведя тренинг –не увеличатся продажи через 1-2 месяца, процентов на 30-35% то такую инвестицию сложно обосновать собственнику.
С Переговорами на встречах немного сложнее, но отследить внедрение и увеличение то же можно. К примеру, возьмем переговоры с Торговыми сетями. Часто КАМы по работе с федеральными сетями, напускают туман-это очень сложно, много подводных камней, и со стороны кажется, что работа с федеральными сетями это такая гора множественных, сложно объяснимых действий. Которую проще всего отдать на откуп КАМу и не лезть внутрь процесса.
Хотя действия по внедрению не такие у ж и сложные –персональная ответственность за сети, в т.числе с которыми пока не работает компания (если вы вместе решили, что сеть – ваша Целевая ).
По каждой неработающей сети поставить задачу КАМу расписать Срок входа, доходность контракта, бюджет на вход, срок окупаемости, количество SKU, годовой объем продаж.
По сети с которой уже работает – % прироста годового объема продаж, увеличение маржинальности контракта (план как это будет делать), промоплан на год, график по месяцам реализации увеличения отгрузок, увеличение/ротация на более маржинальные SKU.
Причем начинать можно с малого-Задачи по открытию Торговых сетей и вводу SKU прописать и распечатать-пусть висят над столом КАМа. Прям на одном листе его фот и список сетей и срок к которому он должен первую отгрузку на выгодных вам условиях.
Проходим и отрабатываем KPI байера сети – с него формируем чек-лист коммерческого предложения для сети, не предложение сотрудничества и прайсом с ценой на ходовые позиции -а четкое обоснование как с помощью нашего комплексного предложения конкретные KPI баера и показатели сети улучшаться. После тренинга требую от руководителя в течении 2х месяцев все КП (а их не так уж и много) проверять по чек листу вместе с КАмом.
И вот эти не сложные действия вызывают бурное сопротивление не только у КАМов, менеджеров (ну это и понятно, есть шаблон их все устравает), но и у Руководителей отделов продаж, а то и собственников-типа-мы же тренинг заказываем-продажи должны сами вырасти. А то что CRM или Задачи по КАМам ставить-это суеты много. CRMдаже облачная-дорогая (аж 1500 руб в месяц!), мы же в Exll работали и ещё поработаем, зато БЕСПЛАТНО. Задачи зачем ставить и проверять – у КАМа же система мотивации-бонус за выполнение плана, значит и задачи можно не ставить, а контролировать только результаты.
Получается что ответ на мой вопрос -Как внедрять-то будем? Звучит –Ну как-то само…но мы за результат.
Я считаю, что это важнейший вопрос в моей работе с клиентом. И если на него у меня есть ответ, а со стороны клиента нет желания внедрять и увеличивать продажи, то тренинг получается Ритуальный, из разряда пошаманить. На данный момент –такой формат точно не для меня.